„Ja také telefonáty odmietam – to nebude fungovať“
* To je len váš postoj, ktorý nereprezentuje väčšinu. Výsledky predaja cez telefón sa riadia štatistickými číslami. Preto vieme, že v priemere, napr. pri firmách, je cca 70 % z nich dovolateľných na recepciu – ostatné existujú takpovediac „účtovne“. Vieme, že zo stredných manažérov bude s nami ochotných hovoriť okolo 50 %, vrcholových 25 %, bežných zamestnancov 70 % a ku zvyšným sa jednoducho nedostaneme – odmietnu, nedvíhajú alebo máme volať neskôr. S tým všetkým počítame.
* Vieme, že v priemere 20 % z tých, s ktorými sa nám podarí urobiť predajný rozhovor, je pozitívne naklonených k ponuke. Toto číslo kolíše podľa atraktívnosti ponuky, výberu cieľovej skupiny a kvality oslovenia – teda scriptu a operátorov.
* Reálne teda cez telefón dokážeme predávať najlepšie také produkty, ktoré sú slovne ľahko opísateľné, napr. knihy, kávomaty ap. Voláme do firiem, do domácností či na mobil.
„Čo keď to nepôjde a bude malý záujem?“
* Riziko vysokej straty je minimálne. Príprava predaja cez telefón stojí cca 10 000 Sk a už po prvých volaniach vidíme, či o výrobok alebo službu je alebo nie je očakávaný záujem.
* Predaj cez telefón môžeme po jednom testovacom dni zastaviť a buď upraviť script alebo úplne skončiť. Neúčtujeme pritom žiaden storno poplatok. Faktúrujeme len reálne uskutočnené predajné rozhovory.
* Keďže v prvý deň nasadíme len cca 2 – 3 operátorov na otestovanie akcie, prípadné straty na rozhovoroch v takomto režime nemôžu prevýšiť cca 1 až 4-tisíc Sk. Je to vždy menej, ako pri akomkoľvek inom spôsobe predaja (osobne, listom ap.)
„Chcem platiť len za predaný kus“
* Ste dobrý obchodník, lebo 100 % rizika za úspech vášho produktu na trhu chcete hodiť na naše plecia. My však nevieme, ako je pozicionovaný váš produkt oproti konkurenčným produktom, či ste mu napríklad dobre nastavili cenu ap. Bolo by preto nefér, aby sme toto riziko znášali my.
* Naším produktom, za ktorý nesieme zodpovednosť, je dostať k telefónu človeka z cieľovej skupiny, urobiť mu ponuku a dostať z neho vyjadrenie, či chce kúpiť alebo keď nie, tak prečo nemá záujem o váš produkt. Len to vám faktúrujeme. Ak nezískame ani jeden taký výstup, nefaktúrujeme vám nič, teda nič neriskujete.
* Vývoj predaja dostávate v reporte každý deň, čo znamená, že telefonujeme, len dokiaľ predaj ide.
„Kto pripraví scenár rozhovoru a dodá kontakty?“
* My. Vypýtame si od vás základné fakty a script napíšeme. Dovtedy ho prerábame, kým mu neuveríte, že v tejto podobe má šancu na úspech. Až potom ho programujeme do špeciálneho komunikačného softvéru.
* Kontakty dodáme z našej databázy, ale môžeme využiť aj vaše kontakty.
„V akej podobe dostanem výsledky rozhovorov?“
* V excelovskej tabuľke, kde jeden riadok bude zaznamenávať k jednej osobe všetky jej odpovede na otázky a tiež kontakty a výsledný status – napr. objednávka, odmietol, zavolať neskôr ap.
* Export objednávok zasielame denne, resp. podľa potreby. Finálny export celej databázy nakoniec.
|
 |
|
„Môj dotazník je dlhý, na to nikto neodpovie“
* Je pravda, že čím je dotazník dlhší, tým menej ľudí si nájde čas, aby ho s operátorom v telefonickom rozhovore vyplnili. Za kritický čas považujeme rozhovor trvajúci 25 – 30 min. Bežne robíme prieskumy cca 10 – 15 minútové.
* Dôležité je pred začiatkom rozhovoru pravdivo informovať respondenta o čase potrebnom na celý rozhovor. A dôležité je tento čas dodržať. Potom to funguje.
„Potrebujem mať dotazníky od reprezentatívnej vzorky“
* Môžete si dopredu stanoviť segmentáciu cieľovej skupiny a kvóty, ktoré potrebujete naplniť. To znamená, že si dáte podmienku, koľko dotazníkov chcete z každého kraja, koľko z nich bude mužov a koľko žien, vekové kritériá, vzdelanie ap.
* Skôr, než začneme rozhovor, zistíme u danej osoby, či spĺňa všetky kritéria pre segment, kde ešte nemáme naplnenú kvótu. Ak taký segment už máme naplnený, ukončíme hovor.
„Viete výsledky aj vyhodnotiť?“
* Áno. Najčastejšie numericky a graficky, výnimočne aj štatisticky.
* O špeciálne korelácie, ktoré by ste chceli vyhodnotiť, nás môžete požiadať vopred a my ich vyhodnotíme.
* Výsledky dodáme vo formáte *.pdf, *.ppt na CD + farebne vytlačené a zviazané v hrebeňovej väzbe.
„Koľko to trvá od zadania?“
* Príprava dotazníka cca 1 týždeň, volania podľa počtu dotazníkov, zvyčajne 1 – 2 týždne a vyhodnotenie cca do 1 týždňa.
„Chcem si to vyhodnotiť sám“
* V tom prípade vám dodáme len zozbierané dáta a ostatné je len na vás.
„Za čo platím?“
* Návrh a programovanie dotazníka – zvyčajne totiž formuláciu otázok ešte konzultujú zákazníci s nami.
* Za každý úplne vyplnený dotazník – v tejto cene sú zvyčajne už aj telekomunikačné poplatky, plat operátora, prenájom zariadení a tiež zaškolenie operátorov – takže platíte len za dodaný „výsledok“ (vyplnený dotazník).
* Vyhodnotenie.
|
 |
|
|
„Ja také telefonáty odmietam – to nebude fungovať”
* To je len váš postoj, ktorý nereprezentuje väčšinu. Výsledky dohadovania stretnutí cez telefón sa riadia štatistickými číslami. Preto vieme, že v priemere, napr. pri firmách, je cca 70 % z nich dovolateľných na recepciu – ostatné existujú takpovediac „účtovne”. Vieme, že zo stredných manažérov bude s nami ochotných hovoriť okolo 50 %, vrcholových 25 %, bežných zamestnancov 70 % a ku zvyšným sa jednoducho nedostaneme – odmietnu, nedvíhajú alebo máme volať neskôr. S tým všetkým počítame.
* Vieme, že v priemere 20 % z tých, s ktorými sa nám podarí urobiť predajný rozhovor, je pozitívne naklonených k stretnutiu. Toto číslo kolíše podľa atraktívnosti stretnutia, výberu cieľovej skupiny a kvality oslovenia – teda scriptu a operátorov. Tiež informácie zaslané vopred v podobe mailingu s priloženým darčekom pomôžu veci.
„Len zistíte záujem o stretnutie, alebo dohodnete miesto a čas?”
* Realizujeme spoľahlivo oba varianty.
* V prípade dohadovania miesta a času našimi operátormi musíme mať od vás tabuľku s voľnými termínmi vašich obchodníkov.
* Informácie o dohodnutých stretnutiach zasielame e-mailom buď na jednu, alebo aj viac e-mailových adries minimálne 24 hodín pred termínom dohodnutého stretnutia. Dá sa dohodnúť aj zaslanie SMS.
* V prípade, že vaša obchodná sieť je rozsiahla, môžeme stretnutia vpisovať priamo do vašej webovej aplikácie a vaši obchodníci si príslušné dáta už sami spracujú.
„Za čo platím?”
* Za návrh a naprogramovanie scriptu – scenára rozhovoru.
* Za každý rozhovor s kompetentnou osobou, ktorej prezentujeme ponuku na stretnutie a získame od nej dve možné vyjadrenia: „mám záujem o stretnutie” alebo „nemám záujem o stretnutie” + uvedie dôvod tohto nezáujmu.
* V prípade, že nezistíme dôvod nezáujmu, alebo kompetentná osoba hneď odmietne hovoriť s naším operátorom, alebo sa nedostaneme cez sekretárku s vyjadrením zavolajte neskôr, alebo ak je zlé číslo prípadne nezdvíhajú – žiaden z týchto statusov nefaktúrujeme.
* Denné reporty o statusoch sú zdarma, platí sa len za každý export údajov (denne, resp. 2× do týždňa – podľa dohody)
* Finálny export dát v exceli je zdarma.
„Keď je osoba neprítomná, koľko krát sa pokúsite dovolať?”
* Zvyčajne 3-krát. To je bežný štandard, pri ktorom vynaložená námaha prináša efekt – teda dostihnutie a rozhovor.
„Čo so statusmi zavolať neskôr po ukončení akcie?”
* Ak ani po trojnásobnom pokuse o dostihnutie kompetentnej osoby sa nám to nepodarí a sekretárka alebo aj samotná osoba nám neustále odporúča zavolať neskôr, častokrát je to len skrytá forma odmietnutia – nezáujem o rozhovor. Niekomu je prosto nepríjemné odmietnuť ponuku „natvrdo”.
* Odporúčame tieto statusy neriešiť. Je to zvyčajne len strata času, ako nám prax už viackrát potvrdila.
|
 |
|
|
„Aké údaje overujete?“
* Pokiaľ existuje pre nás dostupný aktuálny zdroj údajov, vieme vaše údaje podľa nich aktualizovať alebo doplniť z neho údaje, ktoré vám chýbajú.
* Môžeme napríklad podľa adresy dohľadať telefónne čísla u telekomunikačných operátorov.
* Najčastejšie však údaje overujeme cez telefón. Tam sa môžeme spýtať prakticky na čokoľvek, čo vás zaujíma a na čo budú našim operátorom ochotní odpovedať.
* Vaše údaje môžeme verifikovať aj podľa našich databáz, ktoré pravidelne aktualizujeme.
„Viete zistiť vo firmách, kto zodpovedá za....?“
* Práve to je najčastejšia požiadavka. Zavoláme do firmy na recepciu a zistíme mená, funkcie a kontakty na osoby, ktoré aktuálne pôsobia v dopytovaných pozíciách + samozrejme overíme správnosť adresy spoločnosti.
* Tieto kontakty sa potom dajú využiť napr. na adresné zaslanie zásielok priamo na meno zodpovednej osoby (vedúceho nákupu, vedúceho IT odd., obchodného riaditeľa ap.). Tým rastie miera pozitívnej odozvy, čiže úspešnosť oslovenia.
„Za čo platím?“
* V zásade za zistenie stavu v akom sa daný údaj nachádza – napr. aj za to, ak zistíme, že telefónne číslo je utajené.
„Ako môžem overené resp. doplnené alebo zmenené polia preniesť do nášho databázového systému?“
* Zachováme váš identifikátor – teda vaše ID, resp. IČO ap.
* Vaše pôvodné dátové polia zachováme, vedľa nich bude stĺpec s overenými údajmi a môže nasledovať stĺpec, kde bude príznak, či sa pôvodná bunka s údajom zmenila, alebo nie. Tak zmenené údaje ľahko nájdete a vložíte do svojho systému.
|
 |
|
|
„Poskytujete obchodníkov?“
* A nielen to. Poskytujeme ich aj s vybavením a vedením. Vieme, že niekedy možno potrebujete overiť, ako reaguje trh na vaše nové výrobky či služby, ktoré musia ponúkať výlučne obchodníci – keďže si vyžadujú vysvetlenie. Preto by bolo pre vás zbytočné prijímať obchodníkov, zriaďovať im kancelárie a kupovať vybavenie, keď „biznis ešte nie je istý“
* Samozrejme, táto výhoda niečo stojí – ale prechodne by to pre vás malo byť vždy menej, ako keby ste mali robiť tender na výber obchodníkov, potom im kupovať vybavenie a napokon v prípade neúspechu im platiť odstupné. U nás toto odpadá – platíte za dohodnuté služby.
„Máte aj odborníkov?“
* Práci s ľudskými zdrojmi dávame prioritu, lebo ľudia robia spoločnosť – záleží na nich či už napríklad kvalita spracovania zásielok, tak aj kvalita telefonického alebo osobného rozhovoru.
* Nových ľudí testujeme a v čom sa osvedčia, do toho ich nasadzujeme. Sú platení prioritne od výsledkov a konkurencia medzi nimi ich núti ku kvalite. Ak ju nedávajú, nenasadzujeme ich viac do akcií.
* Isteže je pravdou, že nemáme univerzálnych špecialistov. Je však možné ich na trhu práce získať. Je to len otázka času, kedy potrebujete akciu spustiť a tiež miery špecializácie, akú potrebujete. Ak takých ľudí nebudeme mať, do akcie jednoducho nepôjdeme. Je to vec úvodných jednaní.
„Chcem platiť len za predaný kus“
* Ste dobrý obchodník, lebo 100 % rizika za úspech vášho produktu na trhu chcete hodiť na naše plecia. My však nevieme, ako je pozicionovaný váš produkt oproti konkurenčným produktom, či ste mu napríklad dobre nastavili cenu ap. Bolo by preto nefér, aby sme toto riziko znášali my.
* Naším produktom, za ktorý nesieme zodpovednosť, je osobne navštíviť človeka z cieľovej skupiny, urobiť mu ponuku a dostať od neho vyjadrenie, či chce kúpiť alebo keď nie, tak prečo nemá záujem o váš produkt. Len to vám faktúrujeme. Ak nezískame ani jeden taký výstup, nefaktúrujeme vám nič, teda nič neriskujete. Samozrejme, nehovoríme o minimálnych jednorázových nákladoch na prípravu predajnej akcie, scriptov ap.
* Vývoj predaja dostávate v pravidelnom reporte, čo znamená, že návštevy robíme, len dokiaľ predaj ide.
|
 |
|
|
„Čo to je?“
* Marketingoví pracovníci túto techniku poznajú možno skôr pod anglickým termínom „mystery shopping“
* Náš mystery shopper bude chodiť napríklad po vašich predajniach či pobočkách a bude sa tváriť, že chce niečo kúpiť – samozrejme, presne to, čo mu v scenári návštevy predpíšeme.
* Výsledok návštevy, svoje postrehy z priebehu jednania zapíše bezprostredne po opustení pobočky v aute do dotazníka (reportu).
* Výsledky zo všetkých návštev vám vyhodnotíme numericky a graficky so sprievodnou hodnotiacou správou. Vy tak budete vedieť, či pracovníci na predajných miestach predávajú správne vaše produkty alebo majú s tým nejaký problém. Od nich totiž závisí výška vášho obratu v danom regióne.
* Keď zjednáte nápravu, opakovaným mystery shoppingom zistíme, či k zlepšeniu stavu aj reálne došlo.
„Čo to obnáša?“
* Úplné utajenie mystery shoppera človek je vybraný podľa vopred zadefinovaného profilu (vek, …)
* Jasnú koncepciu návštevy – čo si má všímať a o čo sa má pri návšteve snažiť.
* Okrem jednorázových nákladov na prípravu akcie a vyhodnotenie akcie, účtujeme každú jednotlivú návštevu, v ktorej zvyčajne už sú zahrnuté všetky náklady (benzín, ubytovanie, mystery shopper)
* Mystery shoppingy sa hýbu v cenových reláciách od desiatok tisíc Sk až do cca 200 – 400-tis. Sk, záleží na počte oslovených prevádzok.
„Robíte aj iné riadené rozhovory?“
* Mystery shopping je v podstate utajeným riadeným rozhovorom. Samozrejme, návšteva nemusí byť utajená a môže byť spojená s odovzdaním nejakého darčeka za vyplnenie dlhšieho dotazníka, ale aj prostým preverením sortimentu rôznych značiek v predajniach ap.
|
 |
|
|
„Spotrebiteľské súťaže aj navrhujete?“
* Áno, ak si to želáte. Oslovujú nás však nielen koncoví zákazníci, ale aj reklamné agentúry, ktoré už koncepciu majú s klientom často krát dohodnutú a od nás potrebujú len jej technické zabezpečenie.
* Ak však súťaž navrhujeme, potom vám dokážeme navrhnúť mechanizmus súťaže, aj texty pravidiel.
„Čo presne rozumiete pod technickým zabezpečením, čiže podporou súťaže?“
* Najčastejšie je to zriadenie P.O.Boxu pre zber návratiek, jeho vyberanie a zápis údajov z došlých odpovedných kupónov. Ak ide o čiarové kódy či iné obaly z výrobkov, overujeme úplnosť zaslania podľa pravidiel. Kupóny archivujeme alebo likvidujeme.
* Riešime infolinku, kde súťažiaci majú možnosť zisťovať alebo odovzdávať informácie, ktoré spracujeme a môžeme formou exportu zasielať napr. do rádia, pre verejné vyhlásenie výhercov na dennej báze
* Zabezpečujeme žrebovanie výhercov, ich zápis do databázy výhercov, žrebovanie hlavných výhier pod notárskym dohľadom.
* Výhry zabalíme a distribuujeme – zvyčajne tlačíme sprievodné listy, ktoré k výhram prikladáme.
* Niekedy sa vyžaduje SMS alebo e-mailová komunikácia, resp. zasielanie výstupov na web. To všetko chápeme ako podporu súťaže.
„Aký je rozdiel medzi spotrebiteľskou súťažou, vernostným programom a spotrebiteľským klubom?“
* V súťaži môžete alebo nemusíte vyhrať – to je jej nevýhoda. Väčšinou je získanie výhry postavené na náhodnom žrebovaní. Súťaž je časovo aj nákladovo limitovaná, čo je výhoda pre vás.
* Vo vernostnom programe viete, že ak urobíte určité množstvo nákupov, dostanete za ne výhodu. Viac nákupov, väčšia výhoda (napr. zber nálepiek za tankovanie – vymeníte ich napokon za darčeky). Vernostný program je časovo limitovaný, ale náklady na výhry a ich distribúciu sa vám môžu rozbehnúť nad úroveň budgetu.
* V spotrebiteľskom klube ide o to isté, ako pri vernostnom programe, len nie je časovo limitovaný a navyše, dostávate ako člen aj inú podporu, mimo času nákupu (napr. novoročné pohľadnice, katalógy s novinkami ap.). Je to „beh na dlhé trate“. Je to v podstate permanentný vernostný program, niekedy doplnený súťažami, takže nemusíte vymýšľať stále niečo nové.
* V roku 2008 sme uviedli na trh aj veľmi zaujímavý variant vernostného programu, ktorý je hybridom medzi súťažou a klasickým vernostným programom – využíva hlavné výhody oboch. Pre vás bude zaujímavý ten moment, že náklady si môžete stanoviť sami a my vám garantujeme, že ich neprekročíme, bez ohľadu na to, koľko ľudí sa do VP zapojí. Prispôsobíme sa vášmu rozpočtu! Pritom účastníci množstvom nákupov dokážu ovplyvniť výšku svojej odmeny.
|
 |
|
|
„Vernostný program aj navrhujete?“
* Áno, ak si to želáte. Oslovujú nás však nielen koncoví zákazníci, ale aj reklamné agentúry, ktoré už koncepciu majú s klientom často krát dohodnutú a od nás potrebujú len jej technické zabezpečenie.
* Ak však vernostný program navrhujeme, potom vám dokážeme navrhnúť mechanizmus programu aj texty pravidiel.
„Čo pri vernostnom programe zabezpečujete?“
* V podstate minimálne všetko to isté čo pri súťažiach.
* Navyše, je potrebné zvyčajne navrhnúť unikátnu softvérovú aplikáciu pre evidenciu nielen nákupov, ale aj údajov o účastníkoch vernostného programu, keďže odmenu získava nielen niekoľko vyžrebovaných účastníkov, ale nákupy treba evidovať u všetkých zapojených – isteže, pokiaľ nejde o systém hologramových nálepiek či iný systém s ochrannými prvkami proti zneužitiu.
„Aký je rozdiel medzi spotrebiteľskou súťažou, vernostným programom a spotrebiteľským klubom?“
* V súťaži môžete alebo nemusíte vyhrať – to je jej nevýhoda. Väčšinou je získanie výhry postavené na náhodnom žrebovaní. Súťaž je časovo aj nákladovo limitovaná, čo je výhoda pre vás.
* Vo vernostnom programe viete, že ak urobíte určité množstvo nákupov, dostanete za ne výhodu. Viac nákupov, väčšia výhoda (napr. zber nálepiek za tankovanie – vymeníte ich napokon za darčeky). Vernostný program je časovo limitovaný, ale náklady na výhry a ich distribúciu sa vám môžu rozbehnúť nad úroveň budgetu.
* V spotrebiteľskom klube ide o to isté ako pri vernostnom programe, len nie je časovo limitovaný a navyše, dostávate ako člen aj inú podporu, mimo času nákupu (napr. novoročné pohľadnice, katalógy s novinkami ap.). Je to „beh na dlhé trate“. Je to v podstate permanentný vernostný program, niekedy doplnený súťažami, takže nemusíte stále vymýšľať stále niečo nové.
* V roku 2008 sme uviedli na trh aj veľmi zaujímavý variant vernostného programu, ktorý je hybridom medzi súťažou a klasickým vernostným programom – využíva hlavné výhody oboch. Pre vás bude zaujímavý ten moment, že náklady si môžete stanoviť sami a my vám garantujeme, že ich neprekročíme, bez ohľadu na to, koľko ľudí sa do VP zapojí. Prispôsobíme sa vášmu rozpočtu! Pritom účastníci množstvom nákupov dokážu ovplyvniť výšku svojej odmeny.
|
 |
|
|
„Spotrebiteľský klub aj navrhujete?“
* Áno, ak si to želáte. Oslovujú nás však nielen koncoví zákazníci, ale aj reklamné agentúry, ktoré už koncepciu majú s klientom často krát dohodnutú a od nás potrebujú len jej technické zabezpečenie.
* Ak však spotrebiteľský klub navrhujeme, potom vám dokážeme navrhnúť mechanizmus klubu aj texty pravidiel.
„Čo pri spotrebiteľskom klube zabezpečujete?“
* V podstate minimálne všetko to isté čo pri súťažiach a vernostných programoch.
* Navyše, v prípade klubov je treba niekedy osloviť partnerov, u ktorých členovia klubu môžu získať nejakú zľavu po predložení svojej členskej karty. Tieto jednania tiež robíme.
* Klub si vyžaduje zvyčajne aj výrobu klubového katalógu, výrobu členských kariet, zadávanie informácií na web či množstvo kadejakých iných drobností – od návrhu textu oslovujúceho listu až po robenie štatistík výkonnosti klubu.
„Aký je rozdiel medzi spotrebiteľskou súťažou, vernostným programom a spotrebiteľským klubom?“
* V súťaži môžete alebo nemusíte vyhrať – to je jej nevýhoda. Väčšinou je získanie výhry postavené na náhodnom žrebovaní. Súťaž je časovo aj nákladovo limitovaná, čo je výhoda pre vás.
* Vo vernostnom programe viete, že ak urobíte určité množstvo nákupov, dostanete za ne výhodu. Viac nákupov, väčšia výhoda (napr. zber nálepiek za tankovanie – vymeníte ich napokon za darčeky). Vernostný program je časovo limitovaný, ale náklady na výhry a ich distribúciu sa vám môžu rozbehnúť nad úroveň budgetu.
* V spotrebiteľskom klube ide o to isté ako pri vernostnom programe, len nie je časovo limitovaný a navyše, dostávate ako člen aj inú podporu, mimo času nákupu (napr. novoročné pohľadnice, katalógy s novinkami ap.). Je to „beh na dlhé trate“. Je to v podstate permanentný vernostný program, niekedy doplnený súťažami, takže nemusíte stále vymýšľať stále niečo nové.
* V roku 2008 sme uviedli na trh aj veľmi zaujímavý variant vernostného programu, ktorý je hybridom medzi súťažou a klasickým vernostným programom – využíva hlavné výhody oboch. Pre vás bude zaujímavý ten moment, že náklady si môžete stanoviť sami a my vám garantujeme, že ich neprekročíme, bez ohľadu na to, koľko ľudí sa do VP zapojí. Prispôsobíme sa vášmu rozpočtu! Pritom účastníci množstvom nákupov dokážu ovplyvniť výšku svojej odmeny.
|
 |
|
|
„Aké máte adresy?“
* Disponujeme adresami firiem a živnostníkov, ďalej privátnymi spotrebiteľskými adresami a potom špeciálnymi adresami na členov rôznych profesných skupín, združení a komôr.
* Databázy adries elektronicky spracúvame, pravidelne aktualizujeme, dopĺňame o ďalšie informácie a následne poskytujeme na marketingové účely. Samozrejme, v súlade s platnou legislatívou SR
„Koľko máte tých adries?“
* Potenciál právnických subjektov je 150-tisíc adries, pričom 60-tisíc z nich sú a.s., s.r.o. a štátne podniky.
* Potenciál databázy súkromných spotrebiteľských adries je cca 1,7 mil. adries.
„Ako často aktualizujete databázy?“
* V zásade priebežne, ale záleží aj na pôvode databáz, lebo niektoré špeciálne databázy sú jedinečné a ich aktualizácia by znamenala veľké opakované investície. V takom prípade uvádzame vek databáz a je na vás, či máte alebo nemáte o ne záujem. Pokiaľ ide napr. o korporátne adresy, aktualizáciu väčšieho rozsahu robíme raz mesačne.
* Ako directmarketingová firma zasielame zásielky. Keď sa vrátia ako nedoručené, túto adresu evidujeme ako problémovú. Firmy, ktoré predávajú len adresy, toto nerobia. Aj preto môže byť cena našich adries o niečo vyššia – lebo sa Vám ich vráti menej, sú kvalitnejšie – ale na druhej strane oveľa viac ušetríte na poštovnom a výrobnej cene zásielok zbytočne zaslaných na zlé adresy.
„Dodávate len adresy, alebo aj iné údaje?“
* Poskytujeme aj iné údaje – napr. pri firmách počet zamestnancov, právnu formu, okruh činnosti, obrat, druh vlastníctva, meno a funkciu štatutára, telefónne číslo. Pri súkromných adresách sú často žiadané údaje ako vek, vzdelanie, príjem. Samozrejme práca s privátnymi údajmi musí byť v súlade so zákonom o ochrane osobných údajov.
„Môžem vidieť adresy ešte pred ich nákupom?“
* Áno, v podobe tzv. indikatívneho zoznamu – čo je úplný zoznam, ale bez ulice, IČO, PSČ. Navyše zas môže zobrazovať aj iné údaje, na základe ktorých sa môžete lepšie rozhodovať a označiť neželané subjekty. Takto dokážete vylúčiť aj svojich klientov, ktorých adresy už máte.
„Dodáte adresy aj elektronicky a ak áno, môžem ich používať napríklad na vlastný telemarketing?“
* Databázy dodáme aj elektronicky – pritom 100 %-nú platbu za ne zvyčajne vyžadujeme vopred.
* Adresy môžete používať aj pre vlastný telemarketing.
„Aký je rozdiel medzi prenájmom a predajom adries?“
* V zásade hovoríme o prenájme adries. Dodanie každej aktualizácie vášho výberu je spoplatňované. To znamená, že dodáme vždy nový kompletný výber podľa tých istých kritérií, kde budú nielen aktualizované adresy, ale aj nové adresy.
* Ak sa teda aj rozhodnete vo vlastnej réžii využiť raz dodanú databázu viackrát, je to s rastúcim rizikom zastarania adries a nebudete mať nové adresy. Preto odporúčame zakúpiť si u nás opakovaný prenájom vždy čerstvých dát.
|
 |
|
|
„Čo si mám pod tým predstaviť?“
* V podstate akékoľvek práce s údajmi, ktoré vedú k ich finálnemu žiadanému formátu a zoradeniu. Pritom finálny formát a zoradenie sú zvyčajne pre každú zákazku iné.
* Tieto úlohy riešia špecialisti pre dáta procesy a programátori účelového software.
„Aké úlohy riešite najčastejšie?“
* normovanie adries do rovnakého formátu
* normovanie polí a programovanie layoutov pre laserovú tlač šekov, výpisov ap.
* tvorba tiff scanov tlačených dokumentov vhodných pre elektronický archív klientov
* programovanie telefonických scriptov
* zabezpečenie rýchlej digitalizácie dotazníkov a kupónov
* triedenie zásielok podľa distribučných oblastí v závislosti na požiadavkách jednotlivých doručovateľských sietí
* správu dát v kluboch a vernostných programoch
* analýzy databáz a vyhodnotenie DM akcií
„Od čoho sa odvíja cena?“
* od miery unikátnosti zadania
* od objemu dát, ktoré treba spracovať
* od podielu automatickej (strojovej) práce a práce manuálnej (napr. optická kontrola dát)
* Cenu stanovíme vopred v cenovej ponuke po odbornom posúdení napr. vzorky údajov či iných podmienok zadania
|
 |
|
|
„Čo dokážete pre nás na zásielke pripraviť?“
* grafický a obsahový návrh reklamného materiálu, ale môžete dodať aj návrhy z dielne vašej reklamnej agentúry
* zabezpečíme vytlačenie materiálov, ak ich už nedostaneme vytlačené od agentúry
* personalizujeme zásielky podľa databázy oslovením, či inými údajmi najčastejšie laserovou dotlačov týchto údajov, buď priamo na listy a obálky alebo na adresné etikety
* zabezpečíme dodanie a označenie reklamných predmetov potlačou, vygravírovaním alebo výšivkou podľa druhu akcie
„Ako tvoríte cenu za kreatívu?“
* Pre predpokladaný rozsah zadania a podľa dodaného kreatívneho briefu navrhneme cenu za návrh vopred a túto držíme, samozrejme, pokiaľ sa rozsah zadania počas realizácie výrazne nezmení.
* Na kreatívnom návrhu pracujeme dovtedy, kým nedosiahneme vašu aj našu spokojnosť s návrhom.
„Mám možnosť kontroly?“
* Samozrejme. Nič sa nepustí na hromadný proces tlače či personalizácie, kým nemáme „OK“ z vašej strany.
* Proces kontroly dohodneme vopred.
|
 |
|
|
„Balíte len do obálok, alebo aj do fólie?“
* Balíme nielen do obálok, ale aj do fólie a balíme aj balíky do krabíc. Pretože dokážeme zabezpečiť veľké objemy okrem strojového aj ručným balením, v podstate môžu byť požiadavky na zabalenie akokoľvek zložité – zvládneme ich.
* Do fólie zabalíme nielen časopisy, ale aj 3D predmety
„Je ručné balenie spoľahlivé?“
* Veľké baliace linky si vyžadujú množstvo strateného materiálu a dlhý prípravný čas, kým sa nastavia, preto ich použitie má význam pri niekoľko stotisícových objemoch.
* Ručné balenie je svojou operatívnosťou nenahraditeľné pri väčšine directmarketingových reklamných kampaní a najmä tam, kde sa vyžaduje aj testovanie na menšej vzorke cieľovej skupiny. Pritom miera spoľahlivosti správneho zabalenia je prakticky 100% (napr. pri 50 000 ks mailingu cca do 10 ks chybných zásielok s využitím viacnásobnej kontroly ide toto číslo prakticky k nule).
„Keď treba zabaliť napr. 10 000 výhier do krabíc, môžeme vám ich doviezť kamiónom?“
* Áno. Máme veľký dvor pre parkovanie kamiónu a vyloženie nákladu uloženého na paletách zabezpečia naši pracovníci v sklade pomocou vysokozdvižných vozíkov príp. inej potrebnej techniky.
* Treba samozrejme dovezenie akéhokoľvek materiálu vopred dohodnúť a ohlásiť.
* Krabice a samotné zabalenie zabezpečíme, vrátane výplní a tiež označenia a prípravy na palety pre odber distribučnou spoločnosťou.
„Čo robíte so zvyšnými materiálmi?“
* Náš obchodník, ktorý rieši operatívu vašej zákazky, vás osloví a dohodne s vami podľa počtu zostatkových materiálov, či ich dáme do zberných surovín, do spaľovne (ak ide o citlivé materiály) alebo ich kuriérom pošleme k vám.
* Materiály, ktoré sa používajú permanentne na vaše akcie, dokážeme uskladniť aj u nás prenájmom skladovej plochy.
|
 |
|
|
„Akými spôsobmi doručujete zásielky?“
* adresne – v úzkej spolupráci so Slovenskou poštou, vlastnými silami, alebo prostredníctvom rôznych kuriérskych spoločností
* neadresne – do poštových domových schránok na území celého Slovenska
„Môže byť odosielateľ na obálke naša firma, keď to podávate na doručenie od vás z DM?“
* Áno, s tým nie je žiaden problém.
* Ide v podstate len o čestné vyhlásenie, že náklady za distribúciu budú distribučnej spoločnosti zaplatené.
„Dokážete zabezpečiť distribúciu lacnejšie?“
* To je veľká výhoda pre vás, ak realizujete hromadné distribúcie cez našu directmarketingovú spoločnosť.
* Tým, že pripravíme zásielky už pri balení po skupinách v triedení podľa doručovacích uzlov s využitím špecializovaného software, dokážeme od distribučných spoločností pre vás získať lepšiu cenu.
„Je možné nejako skontrolovať kvalitu distribúcie?“
* Áno, avšak podmienky kontroly záležia na tom ktorom distribučnom kanáli. V každom prípade vám náš obchodník poradí podľa konkrétnej akcie
|
 |
|
|
„Ako často vyberáte P.O.Box?“
* Tak často, ako to vyžaduje projekt vašej DM kampane – teda aj každý deň.
* Každý výber P.O.Boxu zvyčajne faktúrujeme jednotkovou cenou, ak už táto činnosť nie je súčasťou nejakej paušálnej časovej položky rozpočtu.
„Od čoho závisí cena jedného výberu P.O.Boxu?“
* Od očakávaného množstva došlých zásielok
* Od predpokladanej priemernej hmotnosti jednej zásielky.
„Čo vám zvyčajne chodieva do P.O.Boxov?“
* vrátená nedoručená pošta vo všeobecnosti – od listových zásielok cez časopisy a katalógy až po balíky
* odpovedné kupóny a iné návratky z mailingov
* obaly z výrobkov s EAN kódmi (čiarovými kódmi) v množstve aj do 10 ks v jednej obálke.
„Ako to funguje v režime Poštovné hradí prijímateľ?“
* Skôr, než nám Slovenská Pošta vydá zásielky, musíme uhradiť poštovné za každú jednu z nich.
* Vám potom takto naspočítavané sumy vyplateného poštovného za došlé zásielky vyfaktúrujeme obvykle jednou položkou vždy na konci kalendárneho mesiaca.
„Budem tlačiť materiály pred kampaňou a potrebujem v nich mať P.O.Box uvedený. Môžem si ho zarezervovať?“
* Áno, to je bežná prax. P.O.Boxy a ich využitie plánujeme v rozpise.
|
 |
|
|
„Nahadzujete dáta z kupónov do Excelu?“
* Digitalizáciu údajov z odpovedných kupónov nerobíme priamo do MS Excelu – to nie je dostatočne spoľahlivý softvérový prostriedok pre tieto účely.
* Dáta z kupónu prepisujeme do naprogramovaného dotazníka v našej SW aplikácii, kde sú definované povinné a nepovinné polia s kontrolou úplnosti ich vyplnenia. Až keď sú zapísané všetky kupóny, vyexportujeme dáta do všeobecne používaného MS Excelu, kde je urobená ešte finálna optická kontrola dát
* Okrem toho, MS Excel neumožňuje zdieľať jednu databázu viacerými ľuďmi naraz a teda ani urýchľovať nahodenie využitím podobných výrazov.
* Tiež je potrebné myslieť na zálohovanie dát automaticky po každom zápise. Preto špeciálne programové vybavenie je nevyhnuté pre profesionálne spracovanie kupónov.
„Ako rýchlo dokážete zdigitalizovať moje kupóny?“
* Hodinový výkon dokážeme regulovať počtom operátorov, ktorých na digitalizáciu nasadíme.
* Ak napr. jeden operátor nahodí jeden kupón za minútu, potom napr. 10 operátorov za jeden deň nahodí cca 5000 kupónov, 20 operátorov 10000 kupónov.
„Nie je nahodenie jedného kupónu za minútu nejako dlho?“
* Jedna minúta bol len príklad. Záleží na tom, či ide len o digitalizáciu mena a adresy, alebo aj o nahodenie nejakých otázok. Vždy vopred urobíme časovú vzorku a z nej stanovíme cenu.
* Okrem toho, celá digitalizácia väčšinou pozostáva z viacerých fáz spracovania.
„Aké fázy spracovania pri digitalizácii máte na mysli?“
* Zásielky z P.O.Boxu najskôr prejdú triedením, lebo do jedného P.O.Boxu tomu istému klientovi môže chodiť aj viac druhov odpovedí.
* Obálky treba otvoriť a skontrolovať platnosť došlej pošty v zmysle pravidiel napr. spotrebiteľskej súťaže.
* Potom nasleduje viac alebo menej časovo náročný vlastný zápis dát.
* Zapísané kupóny dostávajú poradové číslo, aby ich bolo možné priradiť k záznamu z databázy – napr. ak podpisom bol daný súhlas k použitiu údajov, je to zo zákona nutné.
* Odpovedné kupóny treba archivovať do krabíc alebo vriec a tie treba označiť. Napokon vám ich dovezieme po ukončení digitalizácie aj s CD s nahodenými dátami.
|
 |
|
|
„Ako je spoplatňovaná infolinka?“
* Cenu tvorí plat operátora, prenájom liniek a zariadení.
* Telekomunikačné poplatky free phone sa refaktúrujú
* Denný režim operátora je od 8.00 – 17.00. Ostatné hodiny tvoria nočný režim. Rozlišujeme pracovný deň a voľný deň. Každý režim má svoju hodinovú sadzbu
* Jednorázové náklady predstavuje návrh dotazníka a programovanie SW aplikácie pre nahadzovanie hovorov.
* Špeciálnu položku tvoria reporty o vyťaženosti linky, prípadne záverečné numerické a grafické vyhodnotenie digitalizovaných odpovedí, ak sa také vyžaduje.
„Ako je riešený nočný režim?“
* Buď operátorom, alebo automatickým odpovedačom, alebo infolinka len zvoní a nik ju neberie – čo je najčastejší prípad, keďže väčšina súťaží alebo klubov má v pravidlách vymedzenú prevádzkovú dobu infolinky.
„Na aké účely si u vás klienti zvyčajne objednávajú infolinky?“
* Na podporu mediálnej kampane, ktorá je interaktívna – napr. udáva číslo infolinky v printoch, rozhlase, v televíznom spote či na nálepkach nalepených na spotrebičoch. Záujemca zavolá na infolinku, operátor zapíše potrebné údaje o respondentovi a ten môže tak napr. niečo vyhrať
* Na riešenie krízy – napr. pre ľudí v núdzi, aby bolo miesto, kde získajú informácie
* V súvislosti s očakávanými zmenami a teda nárastom dopytu po informáciách – napr. v súčasnosti je takým očakávané zavedenie Eura
* Na okamžité vyplnenie dotazníka alebo prihlášky do nejakej inštitúcie. Údaje sú hneď vkladané do SW aplikácie, vytlačené a zaslané volajúcemu na autorizáciu podpisom
„Je možné infolinky zosériovať?“
* Ide o službu T-Com a v podstate Vám teda stačí komunikovať jedno číslo infolinky a keď prvý operátor je vyťažený hovorom, dôjde k automatickému presmerovaniu na druhého operátora a podobne tak až napr. na piateho. Takže dá sa ľahko zvládnuť aj veľký okamžitý nápor volaní.
„Máme vlastné callcentrum. Vedeli by ste nám zriadiť záložné callcentrum pre prípad preťaženia toho nášho?“
* Áno, sú to reálne projekty, ktoré sme už riešili
* Dokonca bez zmeny vašich čísel budú hovory z vášho callcentra presmerované k nám, ale dá sa to riešiť aj opačným smerom.
|
 |
|
|
„Ako navrhujete directmarketingové stratégie?“
* V troch krokoch. Najprv sa vás opýtame na unikátnu výhodu vašej ponuky. Potom nájdeme vhodnú cieľovú skupinu pre oslovenie. Napokon podľa veľkosti tejto skupiny a miery unikátnosti vašej ponuky stanovíme optimálny spôsob komunikácie vo vzťahu k cene produktu.
„Čo to znamená prakticky?“
* Urobíme vám ponuku v prvom priblížení, ktorú následne upresňujeme
* Ponuka je súčasne projektom, ktorý obsahuje záznam očakávaných cieľov, popis cieľových skupín, fáz oslovenia, predpokladaných početností a response rate, ďalej načasovanie krokov a rozdelenie kompetencií. Samozrejme tiež nastavenie obchodných podmienok a samotnú kalkuláciu projektu
„Máte aj nejaké univerzálne rady?“
* Áno – testovať, merať odozvu a v hlavnej kampani opakovať dovtedy, pokiaľ to funguje a efektivita je dostatočná.
* Je lepšie jednu cieľovú skupinu osloviť vo viacerých fázach – čiže viackrát, ako osloviť širokú skupinu, ale len raz.
* Prvý spôsob vám totiž pomôže ťahať vašich potenciálnych klientov v ich vedomí postupne od upútania pozornosti, cez vzbudenie záujmu, vyvolanie túžby až k objednávke. Druhý spôsob sa podobá situácii, kedy zasadíte rastlinku, ale viac ju už nepolejete – nuž tam teda veľkú úrodu asi čakať nemožno. |
 |
|
|
| Ponúkame na predaj VZV Balcancar EV 687.33, rok výroby 1988, nosnosť 1000kg, elektrický pohon. Cena 1500 EUR |
|
| Predáme plne funkčný VZV Desta MV 12, pohon Benzín/plyn. Cena 1500 EUR |
|
|
|
