„Ja také telefonáty odmietam – to nebude fungovať“
* To je len váš postoj, ktorý nereprezentuje väčšinu. Výsledky predaja cez telefón sa riadia štatistickými číslami. Preto vieme, že v priemere, napr. pri firmách, je cca 70 % z nich dovolateľných na recepciu – ostatné existujú takpovediac „účtovne“. Vieme, že zo stredných manažérov bude s nami ochotných hovoriť okolo 50 %, vrcholových 25 %, bežných zamestnancov 70 % a ku zvyšným sa jednoducho nedostaneme – odmietnu, nedvíhajú alebo máme volať neskôr. S tým všetkým počítame.
* Vieme, že v priemere 20 % z tých, s ktorými sa nám podarí urobiť predajný rozhovor, je pozitívne naklonených k ponuke. Toto číslo kolíše podľa atraktívnosti ponuky, výberu cieľovej skupiny a kvality oslovenia – teda scriptu a operátorov.
* Reálne teda cez telefón dokážeme predávať najlepšie také produkty, ktoré sú slovne ľahko opísateľné, napr. knihy, kávomaty ap. Voláme do firiem, do domácností či na mobil.
„Čo keď to nepôjde a bude malý záujem?“
* Riziko vysokej straty je minimálne. Príprava predaja cez telefón stojí cca 10 000 Sk a už po prvých volaniach vidíme, či o výrobok alebo službu je alebo nie je očakávaný záujem.
* Predaj cez telefón môžeme po jednom testovacom dni zastaviť a buď upraviť script alebo úplne skončiť. Neúčtujeme pritom žiaden storno poplatok. Faktúrujeme len reálne uskutočnené predajné rozhovory.
* Keďže v prvý deň nasadíme len cca 2 – 3 operátorov na otestovanie akcie, prípadné straty na rozhovoroch v takomto režime nemôžu prevýšiť cca 1 až 4-tisíc Sk. Je to vždy menej, ako pri akomkoľvek inom spôsobe predaja (osobne, listom ap.)
„Chcem platiť len za predaný kus“
* Ste dobrý obchodník, lebo 100 % rizika za úspech vášho produktu na trhu chcete hodiť na naše plecia. My však nevieme, ako je pozicionovaný váš produkt oproti konkurenčným produktom, či ste mu napríklad dobre nastavili cenu ap. Bolo by preto nefér, aby sme toto riziko znášali my.
* Naším produktom, za ktorý nesieme zodpovednosť, je dostať k telefónu človeka z cieľovej skupiny, urobiť mu ponuku a dostať z neho vyjadrenie, či chce kúpiť alebo keď nie, tak prečo nemá záujem o váš produkt. Len to vám faktúrujeme. Ak nezískame ani jeden taký výstup, nefaktúrujeme vám nič, teda nič neriskujete.
* Vývoj predaja dostávate v reporte každý deň, čo znamená, že telefonujeme, len dokiaľ predaj ide.
„Kto pripraví scenár rozhovoru a dodá kontakty?“
* My. Vypýtame si od vás základné fakty a script napíšeme. Dovtedy ho prerábame, kým mu neuveríte, že v tejto podobe má šancu na úspech. Až potom ho programujeme do špeciálneho komunikačného softvéru.
* Kontakty dodáme z našej databázy, ale môžeme využiť aj vaše kontakty.
„V akej podobe dostanem výsledky rozhovorov?“
* V excelovskej tabuľke, kde jeden riadok bude zaznamenávať k jednej osobe všetky jej odpovede na otázky a tiež kontakty a výsledný status – napr. objednávka, odmietol, zavolať neskôr ap.
* Export objednávok zasielame denne, resp. podľa potreby. Finálny export celej databázy nakoniec.
|
